La clé d’un phoning efficace et réussi réside dans la capacité du prospecteur à établir rapidement des relations, à s’engager par le biais d’une conversation pertinente qui répond aux besoins des acheteurs et non aux idées préconçues du vendeur.
Qu’est-ce que l’appel à froid ?
Un appel à froid ou phoning est une activité marketing auquel les commerciaux contactent des clients potentiels qui n’ont manifesté aucun intérêt pour les produits ou services proposés. La technique des appels à froid fait référence à la sollicitation d’un prospect par différents canaux, téléphone ou personne, sans avoir de contact préalable avec le vendeur.
Au fil des années, les commerciaux ciblent les bons prospects pour augmenter leur taux de réussite.
C’est un énorme défi de livrer un argumentaire de vente à quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous ou de vos offres.
Mais comment un télévendeur fait-il cela efficacement ? Voici nos conseils pour réussir vos appels de marketing téléphonique ou télémarketing.
Les premières secondes sont cruciales
Le prospecteur n’a que quelques secondes pour faire bonne impression. Surtout si votre appel ressemble aux 10 autres appels à froid que le prospect a reçus cette semaine. Vous devez vous démarquez et il est tout aussi important de vous différencier que de différencier votre entreprise, votre marque et vos produits. Alors, réfléchissez à la façon dont vous rencontrez dans ces 10 à 20 premières secondes cruciales ou il est peu probable que vous obteniez encore 10 secondes de votre prospect.
Comprendre les besoins et les défis des clients
Les télévendeurs doivent comprendre que les prospects ne se soucient pas d’eux. Ils ne se soucient que de leurs besoins et de leurs défis. Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ? De quelles solutions ont-ils besoin ? Lorsque vous les comprendrez et que vous comprenez que c’est ce sur quoi ils veulent s’engager, vous lancerez votre appel de manière plus productive.
Ne pas utiliser un script obsolète
Un bon script de prospection téléphonique ou phoning devrait couvrir chaque partie de l’appel, de « Bonjour » à « Au revoir ». Lors de votre appel à froid, les prospects vous lanceront diverses objections, dont certaines vous surprendront complètement. Notez ces objections, puis à la fin de l’appel, trouvez la bonne réponse à ces nouvelles objections et incluez-les au bas du script.
Même le meilleur script de téléphone deviendra obsolète avec le temps. Il faut trouver des nouveaux moyens et plus efficaces pour capter l’intérêt du prospect et clôturer le rendez-vous. Et au fur et à mesure que votre entreprise lance de nouveaux produits ou modifie les produits existants, vous devrez changer davantage vos phrases pour être à jour.
Croire à l’efficacité du produit ou service
Mais il faut s’assurer que vous ne parlez pas comme un robot. Il doit être fluide, succinct, pertinent, véritablement intéressant et idéalement lié à un défi ou à un besoin.
Utiliser le bon ton
L’intonation est la clé. L’accent et une bonne intonation au téléphone démontrent à un client que votre entreprise, vos produits et services en valent la peine. Si vous semblez fatigué, ennuyeux et pessimiste, comment motiverez-vous un acheteur ? Vous devez donner l’air convaincu par ce que vous proposez.
Poser les bonnes questions
Poser les bonnes questions a deux avantages principaux. Premièrement, il permet au vendeur de recueillir des informations essentielles auprès du prospect. Sans information, il est très difficile d’avoir une conversation commerciale réellement utile. La seule façon de recueillir ces détails est de poser des questions. Pas comme une enquête, mais celles qui sont pertinentes et encouragent la perspective à divulguer des informations librement. Deuxièmement, cela évite de bavarder et d’exagérer l’argumentaire de vente. Plus vous poser les bonnes questions, meilleur est l’appel.
Adopter une écoute active
Lorsque vous êtes au téléphone, cela peut être un piège de ne pas écouter votre prospect aussi attentivement que vous le devriez. Vous pourriez penser à votre prochaine question à poser, à la direction de la conversation ou à autre chose.
Votre prospect dira parfois quelque chose qui est une information vitale pour vous, mais il ne le dira qu’une seule fois ! Écoutez attentivement.
Motivation et persévérance
Beaucoup de gens pensent que la flamboyance et l’extraversion sont les clés du succès dans les ventes. Il faut dire que c’est l’effort et l’huile de coude qui séparent vraiment les plus performants. Engagez-vous sur votre niveau minimum d’activité de vente par téléphone et réalisez-le avec compétence, enthousiasme et sans faute.
C’est une question de relation
Les gens feront des affaires avec des gens qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Instaurer la confiance peut prendre plus de temps avec certaines personnes que d’autres. Vous devez vous rendre compte que certaines personnes prennent simplement plus de temps et leur donnent ce temps.
L’établissement de relations nécessite un contact personnel, que ce soit en face à face ou par téléphone. L’envoie de mail est un excellent outil pour transmettre des informations, mais ne soyez pas dupe en pensant que vous avez construit votre relation en envoyant quelques courriels.