Beaucoup pensent qu'il suffit d'être assez dur dans les négociations pour faire valoir ses propres intérêts. Cependant, un tel comportement conduit rarement à des partenariats à long terme et parfois même à la fin d'une négociation et donc à l'absence totale de résultat.
Négocier avec succès grâce à la stratégie Nego
Un spécialiste de ce domaine explique une approche différente. Selon ce principe, le succès des négociations est obtenu en faisant preuve de souplesse à chaque phase de la négociation, en étant doux avec la personne mais dur avec le problème. C'est ainsi que des résultats durables peuvent être obtenus au niveau des yeux.
La stratégie NEGO (NEGO est une abréviation du terme anglais "negotiation") met en évidence quatre situations de négociation flexible :
- Friend meets friend : comment réussir à négocier avec des amis ?
- L'ami rencontre l'ennemi : comment négocier à partir d'une position de faiblesse ?
- L'ennemi rencontre l'ami : comment manipuler intelligemment ?
- L'ennemi rencontre l'ennemi : comment se comporter lorsque la négociation devient désordonnée ?
Elle montre comment vous pouvez vous adapter de manière optimale à votre partenaire de négociation dans chacune de ces situations. L'accent est mis sur les stratégies pour montrer comment vous pouvez coopérer et être compétitif en même temps.
Des résultats durables au niveau des yeux
L’experte explique de manière claire et vivante comment se préparer correctement, quels sont les scénarios de négociation typiques et quelles sont les méthodes de négociation flexible.
Quelques éléments importants :
- Chaque phase de la négociation requiert une méthode différente pour mener la conversation.
- Vous ne pouvez évaluer de manière réaliste votre pouvoir de négociation que si vous connaissez votre meilleure alternative et celle de votre adversaire.
- Pensez à la négociation comme à un jeu : avec un objet de jeu, un terrain de jeu et des joueurs.
- Prenez toujours en compte la réaction possible de votre interlocuteur lorsque vous prenez des décisions.
En plus de la théorie, elle cite des exemples détaillés et concrets et présente des négociateurs professionnels et performants tels que Tony Blair ou Silvio Berlusconi et leurs méthodes. De nombreuses listes de contrôle et des conseils mis en évidence allègent également le texte et montrent au lecteur ce qu'il faut faire en un coup d'œil.