Les ressources d'une entreprise sont organisées par le directeur des ventes qui présente les objectifs à court et moyen terme. La force de vente peut correspondre à une partie de l'organigramme de l'entreprise et sera donc composée de personnel interne. Elle peut également être constituée par une composante externe à l'entreprise.
Caractéristiques de la force de vente
Lorsqu'une entreprise, pour dynamiser ses ventes, fait appel à un prestataire externe tel que Strike Management, un contrat est alors établi sur des bases requises par le directeur commercial. Dans cette catégorie, on trouve les représentants indépendants, les commissionnaires et les prestataires externes. Ces derniers offrent des avantages à l'entreprise et perçoivent des commissions sur les ventes réalisées. Les agents commerciaux ou les responsables des relations clientèles d'une entreprise sont ceux qui constituent la force dédiée à la stimulation des ventes. Ils peuvent traiter avec plusieurs types de clients en suivant certains protocoles :
- Clients potentiels : ce sont les clients susceptibles d'être intéressés par nos produits ou services dans le futur. Ils pourront être captés plus tard.
- Les "vrais" clients : ils font l'objet d'une grande attention, car ce sont ceux qui ont déjà effectué au moins un achat.
Rôle de la force de vente
On relève ici plusieurs fonctions par ordre d'importance :
- La fonction principale est celle de vendre. Les spécifications sont donc transférées au client, afin que celui-ci réalise une commande.
- Vient ensuite une fonction de maintien de la clientèle, afin que l'entreprise et son image soient mises en valeur.
- Enfin, nous trouvons un ensemble d'informations avec des données sur la concurrence en vue d'améliorer les prix des produits ainsi qu'une évaluation des clients sur les services que leur a apportés l'entreprise.
Il peut sembler que le seul intérêt est celui de conclure des ventes, si possible, en grande quantité. Mais ce n'est pas le seul objectif, surtout dans les grandes entreprises.
Formation et connaissances
La formation d'un vendeur doit être axée sur la relation avec le client afin de lui proposer les produits qui correspondent le mieux à ses attentes. Il s'agit là de bien connaître ses problèmes et ses besoins, sans attacher trop d'intérêt dans la vente elle-même afin de créer une relation de confiance avec les clients qui deviendront, par la suite, fidèles. Pour développer efficacement ces tâches, le directeur des ventes devra savoir utiliser les outils les plus récents et les plus efficaces du marché dans le domaine de la publicité. C'est pourquoi le marketing des entreprises s'est accru et le temps consacré à convaincre de nouveaux clients s'est réduit. Les objectifs et les fonctions de la force de vente ont beaucoup évolué au fil des générations. Même si les ventes restent l'objectif, les moyens de les atteindre sont davantage axés sur la satisfaction des clients.